耐材企业将从“卖产品”向“卖服务”转型

在刚刚过去的中国耐火材料行业协会2017年工作会议上，协会公布了一组数据：2016年全国耐火材料产量为2391.24万吨，同比降低8.56%。其中，致密定型耐火制品产量为1358.52万吨，同比降低11.08%;保温隔热耐火制品为46.72万吨，同比降低1.32%;不定形耐火制品为985.99万吨，同比降低5.19%。2016年耐材产量延续了2015年的下降趋势。

中国耐火材料行业协会2016年对62家耐材重点企业的经营状况进行了调研，结果显示，盈利企业为48家，占77.42%，盈利11.69亿元;亏损企业为14家，占22.58%，亏损额为3.57亿元;利润同比增长的企业为34家，占54.8%;利润同比下降的企业为28家，占45.2%;应收货款同比下降的企业为29家，占46.8%;应收货款增加企业为33家，占53.2%。

从以上两组数据，我们不难看出，耐火材料企业的生存之路越来越难。前几天也说到耐火材料行业需要重新洗牌。做为耐火材料企业的我们，是否真的冷静下来思考这个问题了呢?是否真的反思是什么导致了我们耐火材料行业走在了下行的道路上?

随着对环保要求的从严治理;耐火材料企业也在痛定思痛，从16年的关停整改情况来看，我们行业也受到了严重的影响，耐火材料行业作为工业品基础材料在经历了经济的大发展后，‘去产能，零污染，提高产品质量，打造质高技术的产品更为突出’，‘变则通，通则存，存则强’;以往耐火材料企业传统的思想与营销模式已被现有客户真实需求和要求所打破;从卖产品与卖服务的售后责任推诿，到先卖服务再卖产品的转变。产品不行的根本原因在于产品的技术不行，产品的服务不行!

【一篇关于宝钢股份钢管条钢事业部文章所说的：在严峻的市场形势下，如何“眼睛向内”不断挖掘成本改善点?今年初，宝钢股份钢管条钢事业部出新招，启动“从买产品向买服务转变”改革工作，以电炉、铁包、钢包及连铸区域等生产单元用耐火材料为试点，将部分物资的修复、维护工作承包给供应商，从原先只向供应商买产品的采购模式，转变为向供应商买服务。

改革推进后，事业部不仅获得了增值服务，更有效降低了生产成本，产生了明显的经济效益，也促进了供应商技术服务能力的提升与胜劣汰。

近年来，随着环保、人工成本的增加，事业部电炉厂铁包、钢包及连铸区域耐火材料物料采购的降价空间有限。同时，耐火材料砌筑施工、维护作业是委外完成，存在耐火材料余料浪费、精细化维护不足、耐火材料改进试验验证周期长等问题，一定程度上不利于降低耐火材料消耗、提高耐火材料寿命。为突破这一瓶颈，事业部电炉厂推进“从买产品向买服务转变”工作。不仅将砌筑、维护工作交由耐火材料供应商承包，还将相关的设备维护、工器具及耗材提供、用后耐火材料回收利用等服务也都纳入承包范围。为确保供应商服务质量，事业部积引入宝钢股份内部合格承包商参加竞标，在保持供应稳定的同时适当提升竞争度。宝钢股份资材备件采购部等部门主动协同，在不改变原有管理主体和责任主体的前提下发挥各自的管理势，使管理资源更有效地服务现场生产。今年6月，电炉厂顺利实施了铁钢包及连铸区域耐火材料供应商的总承包切换等工作，几个月的实践表明成效明显，耐火材料吨钢成本较2015年同口径下降8.8%，实现了预期目标。】

耐火材料应用在各大领域行业，占下游产品总成本的比例看上去虽然不算大，但由于用量较大，同时也属于易耗品;如若下游企业针对这一消耗都启动了“从买产品向买服务转变”改革探索，由原来的按采购量结算，转变为只按消耗计价，并要求耐火材料供货商进一步提供性能改善、过程损耗改善等配套服务。这时候我们耐火材料供货商也应该做出相应的思想与模式的改变，由“卖产品”到“卖服务”转变;更应该实施贴身服务，不仅安排专职人员对接现场，及时解决现场难题，同时通过新技术改进提升在施工过程中可以避免的质量问题。

荣盛一直以来追求服务质量，定期对客户进行回访，并对客户购买的产品进行跟踪服务，我们在追求客户满意的路上永不止步。

2017年3月22-24号阳泉市委书记陈永奇率队考察河南省耐火材料市场，考察中陈书记称自己感触深的就是，阳泉很多耐火企业面临着生存困难。就拿郊区来说，耐火制品企业有百余家，但是很多却面临着生存的困境。阳泉市的耐火产业发展多年，但一直在下游徘徊的原因是生产技术缺乏。

在考察中，看到洛阳耐火材料研究院的一组数据：2016年，没有资源势的浙江省耐火材料产能从2009年的年产量70万吨上升到110万吨，而拥有资源势的山西省耐火材料产能从2009年的年产量145万吨降至80万吨。从这组数据对比可以看出，资源并不是决定耐火行业发展的要素，人才和技术的更新突破以及相关的政策才是推动发展的重要因素。

荣盛耐材创业多年，收获了大量的人才和技术，我们拥有一支技术过硬、善于创新的技术工匠队伍。

‘重技术，重服务，重质量’将作为未来耐火材料企业发展的核心内容，;由‘卖产品’到‘卖服务’的转变，充分体现了我们耐火材料人在供给侧改革下，顺应客户真实需求，打破传统习惯思维，向改革要红利，为耐火材料事业的再次远航推波助澜。

荣盛耐材一直认为革新技术，提高服务质量是我们不断追求的目标，在未来，荣盛会更加注重产品的服务和技术的创新，追求精益求精，从生产线的各个环节严格把关，不放过任何细节。我们坚信谁在技术创新上迈出了步，谁就会引领整个时代的潮流。